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如果你在网上买过手机壳,多半对YOUMAKER这个品牌不会陌生。不仅款式新颖,而且每种系列应有尽有,花样繁多,深受喜爱。


还有在美国大热的品牌SUPCASE销量稳坐亚马逊手机配件类目前三的位置。

如今提到电商网红,很多人想到的是国内的淘宝京东,但是真正能在海外电商平台亚马逊征服外国买家的其实并不多见。在国际电商平台,没有资源背景可以靠,也很难玩弄小聪明或打擦边球。不靠刷单,能够完全凭产品及营销真本事赤手空拳闯出一片天者,其实凤毛麟角。

但真的有人做到了。

他是一名中国人。且这位当时非常年轻的中国留学生,没有任何商业背景——他在美国攻读的专业是机械工程专业,研究方向是金属材料的结构以及性能,本来是要去工业界“大炼钢铁”的,却意外地把3C数码配件产业做到了亚马逊前列,其人生之路也因此改变。


他为何能这么成功?他的成功可以复制吗?带着这样的好奇,我们采访了这位经历颇有些传奇色彩的品牌创始人——城大EMBA18春班学生、武汉三猪科技有限公司的总经理董磊

留学生闲来无事攒零花钱,一不小心赚到第一桶金


2009年董磊还是个在美国密西西比州立大学读研的学生。由于地处中南部,偏远封闭,去密西西比州府要开车三小时,“村里”的生活着实“挺无聊的”。很快董磊就机智地发现了新鲜玩意——师兄们没事就在网上卖东西。于是他慢慢钻研,也开始如法炮制地在购物平台上做一些小买卖。“很多美国网站上有东西打折,我把它们买回来,再在eBay平台上卖出去,赚个差价。笔记本电脑、摄像机镜头、打印机、有啥卖啥。”

随后,第一代iPhone横空出世,一堆人在网上疯抢iPhone拿去倒卖。然而董磊并没有跟风卖iPhone,而是别出心裁地弄来了一批苹果官方出产的手机保护壳。“iPhone这种需要去抢的东西资源太少了,卖家的关注度又特别的高。iPhone这么薄,屏幕又这么大,肯定是需要东西去保护的。”沿着这条思路,董磊在iPhone发售后囤积了很多苹果官方的保护壳。果然,等iPhone开始在网上脱销以后,官方保护套也开始跟着脱销,在eBay平台的需求量巨大。


董磊就读的母校密西西比州立大学

“我在苹果官网上订货,价格是39美金一个,然后在eBay上卖80美金。当时还是学生,定价其实是随便定的,没想到一下卖了几千个。”后来甚至还有德国、澳洲的商家直接找董磊批发苹果的官方保护壳。

董磊根本没预料到,手机壳抢购这波热潮前后居然让他赚了人生的第一桶金。“那时候我刚工作没多久,从事冶金行业,可我兼职卖手机壳的钱早就超过了工资。当时我就有意识,配件会是个比较大的市场,这也为后面想去做生意埋下了种子

本来是要去炼钢的,却把海外电商做到世界之颠

为了在工业界获取真正的实践经验,2010年,董磊放弃了读博的机会,开始进入北美最大的钢铁公司纽克钢铁从事特种钢的开发以及失效分析工作,同时他也在继续做亚马逊,白天上班,晚上研究自己的产品。


世界五百强企业纽克钢铁

在工作中,董磊学到了不少专业技术、经营管理、为人处世的经验,深受老板器重。同时他自己的电商业务也以突飞猛进的势头前进着。工作四年以后,董磊选择了辞职,专职全心投入了创业之中。

“业务发展太快了,我早上五点半起来,每天只睡4小时,时间精力有限,再不出来专职创业真的顾不过来了!”



2012年,董磊自创的手机壳品牌SUPCASE正式诞生了,2014年就成为了亚马逊前三的手机壳品牌,甚至一度在亚马逊上超越了美国第一大电子产品保护壳品牌Otterbox。


2015年董磊回国,并在武汉开拓了新的3C配件品牌“YOUMAKER”,主要做海外市场线上营销。对于品牌的拓展之路,董磊的计划非常清晰:目前立足于北美市场,下一步计划通过亚马逊平台覆盖欧洲、澳洲,然后开辟日本、印度市场。同时,YOUMAKER也开拓了国内业务,成绩不俗——“我们国内iPhone X手机壳销量是京东的全网第一!”

目前,全球亚马逊第三方卖家至少有一百万,董磊创立并经营的品牌通过几年的努力已经进入全球卖家前一百名。

海归学霸的成功秘诀

卖配件的商家千千万,为什么董磊的产品总是可以脱颖而出?

“当时亚马逊的大部分卖家只是把国内华强北的配件产品简单地搬到网上销售,既没有品牌也没有设计,所以经常会有价格战,虽能赚钱,但我觉得这样的生意不稳定,也不能长久,我想做些不一样的事情。”

在董磊看来,做产品、做品牌都很重要,所以从第一款产品开始,他就努力开发,让产品尽可能产生附加值。他把最多的时间花在潜心钻研产品上,站在消费者的角度,提前为他们想出并解决各种问题,如,如何给消费者提供更能保护其手机的手机壳?如何为他们提供便利?如何让他们的手机更加防摔的同时保持轻薄?


在产品方向上,他首先确定了手机以及平板电脑配件的产品做为切入点,特意选定了平板电脑保护套。“当时亚马逊上销售的平板电脑保护套以黑色PU材质为主,我觉得这太单调了,消费者的选择非常的有限。所以从GoogleNexus的平板电脑开始,我为SUPCASE的平板电脑保护套选取了10个颜色,如紫色,海军蓝等。同时,我也在材质上做了改进,采用了更细腻的PU料以及超纤维料,这样产品更加耐磨。”

果然,产品一经推出,紫色竟然成为整个市场上最好卖的颜色。通过紫色产品的引流,黑色的销量也提高很多,自然搜索排名直线上升。

同时,董磊也不遗余力地研究竞争对手。很快他就发现,美国第一大手机壳品牌Otterbox虽然做得很好,品牌也大,但也有不足——安装繁琐、比较厚且略贵。


“我们在它的基础上研发出了自己的产品,通过改善结构以及生产工艺降低厚度以及用料,具有同样的保护性,价钱还更便宜。另外在亚马逊的页面展现方式上,Otterbox是通过实物拍照,我们跟设计团队一起努力通过渲染的方式去展现产品。这样出来的图片更细腻更有质感,大大提升了图片的点击率以及产品转化率。”

赶上两波红利期,是运气还是能力?

如果说以上的成功经验是每个企业家通过努力都可以得来的,那么有些因素就是可遇不可求的了。

“只要站在风口,猪也能飞起来。”董磊对于雷军的这句名言可谓深有体会。“个人能力只占一部分,天时地利人和,天时是最重要的。”他表示。

“除了自身的努力之外,我们赶上了两个红利期,一是亚马逊的逊蓬勃发展时期。之前一直是eBay比亚马逊好, 09年开始亚马逊发力,然后慢慢超过eBay。我们的产品就是10年开始做的,那时候亚马逊的股价才60美金一股,现在已经超过1800美金一股了,翻了接近30倍。包括08、09年如果做淘宝,你做产品拍个照直接放上去,肯定有人买,电商这一块,真的比现在好做很多,因为开始得早,所以有首发优势。


另一个是赶上了苹果的红利期。苹果从iPhone出来后,又推出了iPad、iPad Mini等机型,让很多人受益。在那之前,智能手机不是长这样的,诺基亚是不需要用保护壳的,但之后的智能手机越来越薄,屏幕越来越大,消费者对防摔性要求越来越高,这也就延伸了手机壳和平板电脑保护套这样一个新的品类。”


那么,这波人人都想赶上的红利期,为什么恰好被他赶上了,为何唯独他独具慧眼?

董磊笑着表示自己当时还很年轻,当然没有那么强的预判能力,是“正好抓住的”,但“机遇来了能不能抓得住也要看个人,所以一定要有准备,机会只留给有准备的人。

时代在变,科技在变,但我们要找到那个不变的东西

已经在手机壳行业深度扎根,跻身“成功人士”的董磊并没有因此放松,而是在为未来深谋远虑。


“我们可能会开发其他品类的产品,因为手机壳这个品类有它的问题——现在的智能手机更新日新月异,等有一天手机变得摔不坏了,手机壳这个品类就有可能会自动淘汰了。目前来看,接下来几年没什么大问题,往后十年就比较需要谨慎,不那么乐观,所以要有忧患意识,我们也在不断思考以后做什么,这也是我想重回校园,来城大EMBA念书,学习新知识的原因。比如我对耶鲁、剑桥海外游学模块中的国际化创新与创业管理、国际标杆管理研习等海外课程非常感兴趣,所有同学都可以申请,而且不用额外交费,这样的机会也挺难得的。”

对于自己想要什么,董磊一直心如明镜,比如他在中外各种高水平EMBA课程中选择了城大,比如他说:“我用笨功夫去做事,可能一开始比较慢,但往后面走会越来越快。”

这也应了亚马逊的飞轮理论——提供给消费者更好的产品、更好的客户体验、更低的价格。一开始飞轮转得很慢,但越到后面会越转越快。

“既然依托于亚马逊这样的平台,那做生意就要遵循这个平台规则和理论——你的行为和平台的理论越切合,平台就会分配给你更多的资源。”董磊说。


董磊表示,虽然时代在变,科技在变,开发产品最核心的东西是不变的。“这个社会变量太多,我们一直在寻找什么是不变的。找到那个不变的东西,就可以帮助你更好地做判断和选择,然后促使你一步步走向成功。”

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