谈到旅行，不同客群有不同需求。因此，从旅行团到酒店、景点，都有针对细分客群。比如蜜月族、亲子团、夕阳团、医美族等。
如今，旅游业者开始锁定一群新人种：远程工作族。
远程工作族，是一群可以从世界任何角落远程进行工作的族群。他们可以一边旅行到各地，一边透过网络工作。在新冠疫情席卷全球后，远程工作人数大幅增加，其中不少公司允许员工进行跨国旅行，边旅行边工作。
旅游业者嗅到这个商机，纷纷开始针对远程工作者提供专属的住宿与旅游服务。
但早在2014年，远程工作尚未那么盛行的年代，2位以色列的退役军人Rafael Museri 、Daniel Rudasevski就已经观察到了这个小众需求。他们飘洋过海，在中美洲国家巴拿马开设了第一家针对远程工作者的旅馆——Selina。
10年后，Selina不仅挺过重击旅游业的新冠，还在全球23个国家拥有163间旅馆，以“旅游订阅制”打响名号。透过并购，将事业版图拓展到共同工作空间、旅行出游服务。
他们是如何从军人变成新一代旅游业明星？ 故事要从2004年，两个以色列年轻人的相遇说起。
01
追逐浪花，嗅到商机
2004年，从以色列军队退役的Daniel Rudasevski，因热爱冲浪来到同为中美洲国家的哥斯达黎加。透过朋友的介绍，他认识同样为以色列人、也从以色列军队退役的Rafael Museri 。
他们看见哥斯达黎加的发展机会，回以色列筹集亲朋好友的投资，开发房地产并赚到了第一桶金。但哥斯达黎加饱和的市场，让他们寻找下一个潜力市场。
Selina的两位创办人
从其他冲浪客口中，Daniel和Rafael听到巴拿马这个中美洲国家，以及巴拿马沿着加勒比海的美丽海岸线。
不知是基于冲浪客的热情，或是精准的商业直觉，再数次造访巴拿马后，他们看中了离首都巴拿马市车程4小时，拥有绝美海滩与纯朴气息的小镇Pedasi。
这个仅有数千居民的小镇，如今已成为许多热爱冲浪、海滩、远离观光客的必访景点，但在2008年，这个小镇并没有太多外来投资者或观光客，道路也坑洼不平。
趁着2008年全球金融风暴、房市处于低点，2个30岁左右的年轻人决心在此开发一系列的海滨住宅、店面。他们回到以色列向亲朋好友募资，甚至招募自己的朋友，在Pedasi陆续开立了咖啡店、餐厅兼青年旅馆。
到2013年，他们在Pedasi已经有12个物业：购物中心、度假村、面包店、咖啡店、酒吧。2014年，他们从物业开发，跨足经营旅馆，在Pedasi开了第一家Selina旅店。
这来自于他们自身的体验：在住过120多间旅馆后，他们认为市场上还缺乏一个提供高品质、主打旅客间交流互动体验、收费合理的旅宿服务。他们希望打造一间让旅客能感受到归属感、留下难忘的回忆，并有可以工作、与他人建立关系的空间。
02
确定客户群
也许出于直觉，也许来自多年经营物业开发的经验，Daniel和Rafael像冲浪一样，抓准了一个正在崛起的旅游浪头。
从打造第一间Selina旅店开始，他们就锁定与他们年龄相近的千禧世代（指1981至1996年出生人群）与Z世代（指1995至2010年出生的人群）。他们认为千禧世代偏好远程工作，并且会越来越喜欢边工作边旅行。
所以，他们在这个海滨旅馆里，引进了当时逐渐盛行的联合共同工作空间（coworking space）。这让来访的旅客，不论是自由接案者、企业员工、数字游牧族（从事数位工作，透过电脑及网路就可以完成工作，不需进办公室的人），在旅行的状态，也能完成高份量的工作。
Daniel和Rafael观察，千禧世代已经越来越难把生活与工作分开：即便是在旅行中，也时不时会查看手机、公司信箱、与他们的工作同步。不管他们是否为远程工作者，一个共同工作空间，对他们处理工作都大有帮助。
Selina旅店里的共同工作空间
另一方面，共同工作空间不只可帮助千禧世代完成工作，也能帮他们减少内心的孤独。
Daniel和Rafael也观察，虽然成长于网络与3C产品中，千禧世代时常感到孤独。因此，他们给Selina旅店的一个另类KPI：旅客能在Selina旅店交到多少朋友。
在Selina旅店，透过共同工作空间，不同行业的人得以相遇交流。另外，Selina旅店也时不时安排当地艺术家来旅馆交流，与旅客互动。Selina还会将没有卖出去的床位，免费邀请音乐家、艺术家、瑜伽老师来旅行，这样既可增加旅店活动的多样性，又不会增加营运成本。
2021年，有66%的旅客说他们在Selina至少交到一个朋友。而Selina也确实成为了专为远端工作者设计的旅店，目标群体千禧一代和Z世代。
03
开启订阅制风潮
Selina旅店另一个特殊之处，在于采用了订阅制。
多数旅馆订房采用单笔交易、累积会员点数，未来换取房间升级或免费住房。这主要考量到多数旅客（特别是非商务旅客）在旅馆住宿上的消费频率不高。
Selina锁定的这群人，是边旅行边工作的远程工作者，长时间会住在旅馆。因此，Selina推出CoLive方案，让旅客可以用最低一个月450美元到585美元，在3到10个地点旅行、住宿。除此之外，还可以享受旅馆的健身课程、泳池、图书馆、餐厅折扣等。针对生活费较高的国家与城市，Selina会依据地点与房型，额外收费。
Selina也推出企业方案。企业可以为他们的远程员工购买一定的Selina住宿天数，让员工可以一边旅行，一边工作，真正落实“Work from anywhere”。
这股旅馆订阅风潮，不仅有Selina，许多旅馆也在疫情时纷纷采用，用以抢食人数快速增加的远程工作者族群。如洲际酒店集团 ，在新加坡与印尼也推出了订阅制方案，每个月从1100美元至1970美元不等。雅高酒店集团甚至考虑将一些客房转化为私人健身房，甚至是带有私人录音室的功能。
04
利用资金杠杆，飞速成长
Selina旅店在空间与社群营造、商业模式上都有创新。创新的点子能在短短数年间迅速壮大，背后的关键在于资本与联盟。
2015年，Selina旅店只有2个据点、近250个床位。往后数年，他们透过天使投资人、机构融资，他们的扩张速度以指数成长。
在新冠疫情冲击全球旅游业前后，Selina旅店在2018、2019年透过数轮股权融资、债权融资，共拿到3.95亿美元，积极扩张全球版图。
2017年，Selina旅店扩张16个据点、2400个床位。到了2021年，Selina更是已经迅速壮大到在全球有134个据点、接近35000个床位。
能如此迅速扩张的第一大关键，在于他们以轻资产模式：并不拿自己的钱买下旅馆。相反，Selina乐于当房客：说服外部的资本伙伴买下目标酒店，再让资本伙伴回租给Selina团队经营。透过这样的模式，Selina有效运用资金，快速扩张。资本伙伴也可享受稳定租金收益。
第二个关键，在于透过内建系统，辨别哪些酒店目前陷入营运困境。
他们看到目标就迅速出手，拿下该酒店经营权。接着，他们用高速的执行力，在90天到120天内就可以将酒店改造一新、开门营业。根据Selina旅店提交给美国证监会的上市文件，Selina旅店在酒店开张营业后的60天，住房率为56%，接近业界普遍认为良好的60%。而营运2年以上的Selina旅店，平均每张床位每年可以带来9002美元的收入。
第三个关键，在于Selina透过并购上下游，吸收更多潜在顾客。
2020年，Selina旅店并购了美国专门为远程工作者安排旅程的公司Remote Year，接收了约1百万的客户名单。2022年，经过7年的疯狂扩张后，Daniel和Rafael决定将在第三季在纽约交易所以SPAC的形式上市。但上市不是终点，而是对他们两人真正考验的开始。
近来资本市场对于不计代价扩张、获利未能跟上的成长型公司态度转趋保守，而Selina旅店至今尚未整体转亏为盈。能否如他们预期的，在迅速扩张后，在2023年完成损益两平，让我们拭目以待。
