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职场“女强人”为爱研发花椰菜披萨 创业不走“寻常路”?


有研究显示,美国人每天要吃掉100英亩(超过40万平方米)的Pizza。各式各样的Pizza对我们来说不是新鲜事,但是这样的Pizza你又试过没有?它可是现时全球榜上有名的“突破性创新消费品”之一——美国冷冻食品商Caulipower的花椰菜披萨!


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Caulipower卖的是以花椰菜为主的各式无麸质(gluten-free)食品,是代表当下热门的植物基(用植物蛋白替代动物蛋白而制作的食品)趋势的代表性品牌。而这样的发明源于一个没有厨艺从业经验的家庭主妇对孩子的关爱,最后还因成就了一番事业。从2017年成立至今,她已卖出3千6百万片花椰菜披萨,加起来能围绕地球三分之一!

 

一起来看看这个美国、加拿大地区规模第八大的冷冻食品企业,是如何炼成的吧!

 

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为孩子放弃高薪职业    创业填补市场空白

 

美国冷冻食品商Caulipower的创办人Gail Becker是Caulipower的创办人,曾在全球最大公关顾问公司Edelman担任高级主管,更早之前曾是电影公司华纳兄弟(Warner Brothers)全球副总裁,拥有多年的媒体、公关类型的工作经验。对食品企业一窍不通的她,为何放弃高薪厚职,踏上了“看不到未来”的创业之路?——因为爱。

 

原来,Becker的两个儿子都患有乳糜泻症(coeliac disease,一种遗传性肠胃病,患者进食麸质后会过敏,引起腹泻),因此需要特别留意他们的日常饮食,避开麦类食物。因此,就算Becker工作非常忙碌,偶尔也会上网找些无麸质料理的食谱,亲手做给孩子吃。


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无意间发现Instagram上兴起一股花椰菜(#cauliflower)料理的风潮,她便决定一试,提早下班,花了一个半小时为孩子们做了一片披萨。结果该料理深受孩子们的喜爱,经常吵着要吃花椰菜披萨。而当时的“女强人” Becker根本没有办法每天花一个半小时做花椰菜披萨,她惟有寻找市面上的“现成品”,商机由此而来:她发现,美国人爱吃披萨,但罹患乳糜泻的人口比例也很高(约为1/40-1/300),而那时市面上根本没有生产花椰菜披萨的厂商、或者餐厅。

 

于是在2017年,她毅然决然放弃高薪厚职、放手一试,填补市场的空白。“我觉得创业有趣的地方在于,我终于可以亲身试验那些过去我为客户提到的建议。”她在接受采访时说道。

 

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慎重挑选合作商:曾向Costco SAY NO

 

不过,没有任何相关背景的她,如何踏出第一步?是A.把自家厨房的创作带到市集上卖、分享给亲友试吃,最终开展成一门生意的模式;还是 B.寻找合适的製造商,为他做些花椰菜披萨的试吃样品,寻找愿意贩卖的营销渠道?

 

Becker的创业初衷是發挥影响力,”厨房创业”对她来说规模不够、速度太慢。于是她直接聘请商业顾问教她创业所需的知识,希望能少走弯路。她的首先拿下的是美国第一大的天然有机食品超市全食超市(Whole Foods Market),因为他们对在地小企业主相当友善:若有任何产品想卖,可以自行找各地区的分店经理推销,审核过就可以上架。

 

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果不其然,经过了一番尝试,Becker收到全食超市采购来信,希望在当地30间分店贩卖他的花椰菜披萨——第一批库存一上架便被一扫而空。在赢得小地方的认可后,就连全美最大的超市巨头沃尔玛也向Caulipower的花椰菜披萨发来橄榄枝,邀请合作,Caulipower的销售管道开始扩及全美。

 

跟零售商合作,一方面可以事半功倍,打开销路,但另一方面,也有可能受制于人,利润减少。创业初期想要打响名堂的Becker也并非来者不拒,她曾经拒绝过美国第二大零售商Costco!皆因她认为当时自家产量仍不足以供应Costco,公司人力也无法应付Costco独特商业模式所衍生的退货、运输等后勤支援,于是就拒绝了这一般人难以说不的“诱惑”。


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当销路打开之后,接下来就是如何扩张业务。也许很多人都会认为,创业最保险的便是专注、深耕一个领域,正如汽车大王福特,或是苹果创办人乔布斯也都认为:“客户不知道自己要什么”。所以对Becker而言,看似比较“安全”的做法是:继续做花椰菜披萨,改改披萨上面的配料,不断推出新口味。正如现时市面上的多家专注Pizza的快餐品牌一样。

 

但这位“女强人”妈妈偏偏不走寻常路……


用心聆听客户需求    打造产品差异化  

 

在花椰披萨成功之后,Becker常常接到消费者反映,希望他们也推出“花椰米”(花椰菜切碎,看起来像白米而得名)。在消费者一再催促,开始进行研究。她发现:

 

(一) 市售花椰米大部分无调味,消费者买回家还要自行加工,不够“美味”、“便利”。

(二)就算有调味,也是用一些人工香料和色素添加物,不够“健康”。

(三)市售花椰米大多用塑胶袋包装,无法直接微波加热,不够“便利”。

 

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但对于冷冻食品来说,方便、快速填饱肚子是首选,好吃、健康似乎是次要考虑。但是Becker却偏偏要挑战,便利、美味、健康,三要素全部都要。她说:“若无法做得比别人更好,兼顾美味、健康和便利三个要素,乾脆就不做;做到其中一项很容易,三项都达标罕见,因此花资源研發才有意义。”

 

于是,她尝试对食谱进行修改,最后选择玉米、黑豆、薑黄、芝麻、柑橘、毛豆、洋葱等天然食材加上盐巴,溷入花椰菜米提升口感,再用可微波的环保盒包装,一次解决三个问题,上市后果然大受好评。随后,她又用了同样的思路及方法,研发了另外一个明星产品「花椰鸡柳条」则是以非基改的放山鸡肉,裹上乾燥花椰菜、玉米粉烘烤,热量低又营养好吃,推出短短几个月就拿下近2%的市占率。

 

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对于企业的未来,Becker感到非常有信心,相信业绩会持续成长。一方面是市民更加注重健康:随着越来越多的专家强调花椰菜的营养价值,多样的健康用途让花椰菜料理愈受欢迎。再加上今年疫情影响,容易长时间保存、方便食用的冷冻食品成为许多家庭储备粮食的最佳选项。

 

或许我们在了解完Becker创办Caulipower的过程之后,印象最深刻的便是她如何突破常规、不走寻常路。创业路途崎岖,但是有些技能、心态是有章可循的。城大EMBA国际化的课程不仅结合了世界一流的商业知识与管理技能,还鼓励创新、致力于在课堂激发同学们的创意,同时汲取高度发达的香港商业文化智慧,助你寻找商业王国的新机会。您还在等什么?快来加入我们吧!


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