你不太敢相信自己的眼睛：整间网站只卖一方纸盒；盒子里没有可口的零食，没有时尚的服装，没有日用的百货，竟是沾着血的麻绳，生了锈的扳手，泛着黄的子弹头，泡过煤油的刀片等“凶器”；再看标价，就这盒“锈铁”胆敢卖30美元？你轻蔑一笑，哪有傻瓜会买这玩意儿？接着眼珠子恨不得掉在了地上，盒子销量上百万！？

卖盒子网站名为Hunter A Killer。这盒“凶器”，就是他们唯一的产品——解谜游戏。每个月，网站会员会收到一个以凶杀案为故事背景、装着案件详情及办案工具的纸盒，玩家化身其中角色，藉由盒中线索，运用推理能力，将虚构犯人绳之以法。你可以将它简单理解为，附有角色剧情版的高配桌游，江湖人称“剧本杀”。自2016年10月创业至今，Hunter A Killer已斩获2800万订户、共寄出百万多个谜盒，一年营收五千万美金。一个盒子是如何养活了一间公司？

Hunter A Killer网站截图

从军队求生到密室逃脱

“密室逃脱正风靡全美”。

这则九字新闻头条，是故事的开始。彼时，Hunt a Killer的创始人Ryan Hogan还是一家濒临破产的服装店的老板，正为生意发愁的他，从这条新闻中得到了灵感，“为什么不开家密室逃脱店试试？”

Ryan Hogan本人

密室逃脱是种线下实景游戏，买家付钱后，即进入卖家特设且带有剧情的“密室”中，寻找线索、解谜，直至脱身。密室布局精美、道具逼真、谜题巧妙，常给体验者新奇、悬疑、沉浸之感，是美国年轻人的新宠。 

密室逃脱布景

 “这不就是我们当年的求生训练吗？” 创业前，Ryan是一名美国海军，他发现密室逃脱与服役期的「SERE」荒野求生练习有极大相似之处：「SERE」设置生存（Survival）、躲避（Evasn）、抵抗（Resistance）和逃脱（Escape）四大关卡，将森林精心打造成战场训练军人逃生之技，可谓密室逃脱的“原型”。

SERE现场

他找到昔日队友Derrick，模拟荒野战场，将马里兰州巴尔的摩一块200亩的露营地布置成凶杀现场，留下线索，限参赛者三小时内找出真凶。游戏一经推出，就因场景逼真、惊险刺激大受玩家欢迎，门票迅速销空。 

只是这风头来得快，去得也快。半年后，上门人数日渐减少，Ryan觉出密室逃脱的弊端：游戏有趣，但只有新鲜感，没有回头客；用户多是当地人，很难规模化；竞争者多，市场趋近饱和，这不是能赚钱的项目。

怎么样才能大幅获客？Ryan想到了网络。但密室总不能搬去线上吧？看着手头的桌游「大富翁」，Ryan灵机一动，“为什么不将密室逃脱做成一盒桌游，并在线上售卖呢？”  

想法很美好，现实很艰难。

密室逃脱之所以吸引人，是因为参与者能进入场景之中，“成为”剧本中的角色，再配合现场布景、服装、道具、灯光效果，获得极大沉浸感；而当密室仅浓缩为一盒卡牌，如何能给玩家提供同等的体验度呢？

Hunter A Killer的桌游盒

Ryan想到了两种办法：第一，剧本；第二，道具。

“人不会长时间掷骰子移棋子，但人会花很长时间读一本小说”，在Ryan的设想里，这盒桌游不该是个棋牌类游戏，而该是个互动型故事。他请来专业编剧撰写游戏剧本，“我们团队有网络游戏编剧，有专业电视剧导演，有戏剧导演，他们的共同点是：不仅爱玩游戏，更爱编游戏”。

“用户打开盒子的那刻，故事就开始了”。

以Hunt a Killer热卖的盒子《落幕》（Curtain Call）为例。打开，你最先看到的，是一封侦探来信：

侦探的来信

他在信中写道，19世纪30年代，一位著名舞台剧演员Viola Vane在一次排练后神秘消失，70年后，她的尸体突然出现在阁楼的后备箱中。剧院董事对案情支支吾吾，警察一心草草结案，所有人都不愿往事重提之时，剧院老板Julia Adler决意为可怜的女演员讨回公道，她雇佣侦探——也就是来信者——为她找出真凶。侦探手头案件太多，只得求助于你。

《落幕》广告仿佛电影大片预告

你被迅速带入剧情。你发现，你收到的不是一盒桌游，而是人命关天的案件资料：剧院的地图，舞台的位置，剧院演员的关系，被害人的通信记录，每个细节都关乎案件走向；你不是在玩游戏，而是为著名演员伸张正义、沉冤昭雪；你的对手不是虚拟角色，而是一个个有血有肉、复杂多面的人物。你被情节勾着走。

你沉溺其中，甚至忍不住想买第二个盒子——在盒子接近破案之时，你突然有了个新线索新悬念，像是悬疑剧的结尾，让人恨不得立刻看下一集。而这，都是因为编剧的操控。“《落幕》第一盒，玩家找到凶器即可通关，但通关那刻，我们会故意给他泄露死者与剧场老板的关系，用户就会开始好奇——老板是真凶吗？老板有作案动机吗？这时，我们就会马上邮件问询他是否需要订购第二个盒子。百分之九十的回复都是肯定的，毕竟，谁会想要在悬疑剧行至高潮时弃剧呢？”

于是你就会像看电视剧一样，一盒一盒地看下去！

《落幕》询问购买邮件

逼真道具营造沉浸感

要让用户藉由一个小盒子获得「沉浸感」，Ryan还想到，可辅以道具增加故事的真实性。

比如，《落幕》的盒子里，除了基本的使用说明、案件介绍外，还有一本百老汇剧本、一粒女主演出服袖口的纽扣、一幅手绘的剧场舞台地图、几封女演员与其他人的手写信等等物品，因故事发生在20世纪30年代，以上物品全都进行了做旧处理，力求还原时代风貌。

受害者的纽扣与手帕

拿女演员的信件来说，信纸是“特制的牛皮纸或者蛋壳纸，摸起来有种粗粝的陈旧感”；信上文字由团队成员亲手写成，因为“那个年代写字的比打字的多”；写字用的是团队四处搜罗的羽毛钢笔，字体是设计师在大量钻研1930年代手写英文体后的精心设计；有些信上还溅有风干的咖啡渍，“毕竟，美国人习惯在写信时给自己倒上一杯咖啡”......

受害者的通信记录

除了实体道具，团队还为游戏打造了虚拟道具—— 一串网址及登录账号密码。登录网站，你感觉自己就是一名专业侦探：一堆有案件相关、分类整齐文件夹，其中一些还加了密；一些汇率换算、地图标识等专业破案工具；一张真的能用来调酒的“侦探鸡尾酒清单”；一段百老汇剧院的视频资料；一段女演员与人争执的录音音频；一张名为“侦探最爱”的音乐播放清单，你可以边推理边播放，获得全沉浸式的体验；而当你心血来潮试图和侦探留下的电子邮件写信时，你会神奇地发现，这位虚拟的联系人居然还会跟你回信！

虚拟人物的回信

网站还会给你特制侦探的歌单

这只是团队成员精心设计道具的示例之一。据说，其他盒子中还曾出现真的鳄鱼牙齿、泡过煤油的破布、沾满人工血浆的纸片......有媒体报道，曾有位年轻人帮奶奶订了一份解谜盒当礼物，想给奶奶一个惊喜，但因为盒中物品太过逼真，老太太收到后误以为真有凶杀案发生，差点吓晕，带着盒子跑去了警局报案！

剧情精巧、制作逼真的盒子，成本自然不便宜，但Hunt A Killer仍能保持60%以上的毛利率——答案全在Hunt A Killer网站的订购会员制。用户如按月订购，一月一盒，售价30美元；按半年订购，六个盒子则165美元。据Ryan透露，因为连贯的剧情以及逼真的体验，Hunt a Killer每个会员平均消费100~180美元，给公司带来5.5千万美金的收入，Hunt a Killer也因此成为2020年全美增长速度第六的初创公司。

放眼未来，Ryan希望能继续保持稳步增长，还展望从以下三个方向扩张：在量贩店上架，现场试玩提高品牌的曝光度；授权IP，出版影剧小说等周边；开放桌游店加盟，吸引消费者店内体验，这样既能保住线上用户，也能通过线下提高知名度。 “让世界沉浸方盒之中”，Ryan期待将魔盒的惊喜体验，带向全球。

30S读完全文

1.Hunter A Killer是一款专门售卖解谜游戏的网站。每个月，网站会员会收到一个以凶杀案为故事背景、装着案件详情及办案工具的纸盒，玩家化身其中角色，藉由盒中线索，运用推理分析能力，将虚构人犯绳之以法。

2. 创始人Ryan的创业灵感来自军队求生训练。他先将训练变成密室逃脱游戏，结果发现这种商业模式只有新鲜感，没有回头客；用户多是当地人，很难规模化；竞争者多，市场趋近饱和，不是能赚钱的项目。

3. 为了让用户规模化，Ryan把密室从线下搬到线上，将密室逃脱做成桌游，并在线上售卖。

4. 如何驱动用户订阅桌游？Ryan的答案是，连续的剧情、逼真的道具，为用户提供最真实的沉浸式体验。Ryan深知，与其说Hunter A Killer卖的是桌游，不如说卖的是体验度。

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