大数据时代，很多传统零售企业纷纷加入新零售的转型队伍之中，旨在希望得到各方赋能，如利用人工智能、大数据等能力为零售助力。

新零售时代的消费趋势

• 粗放式发展已经结束：好产品并不再等于好市场。

• 互联网提供充足信息：消费者买什么，去哪里买，有更多的自主权

• 消费者需求多样化，个性化

• 技术改变商业基础设施：移动技术，数字技术，智能技术

以盒马鲜生为代表的新零售业态综合运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现了人、货、场三者之间的最优化匹配，最快完成了线上线下融合发展的转型升级。

但是，如今红遍半边天的新零售模式并不是所有企业提高企业收益的 “万能药”。

转型新零售并非易事

“新零售重在线上结合线下，依靠线下体验带动线上销售。但是，如果企业管控不到位，线下客流无法向线上转移，那么，想通过新零售模式盈利也并非易事。而且，大多新零售企业由于前期投入巨大，所以在短期内基本难以实现扭亏为盈。”一福建本土零售商坦言。

大润发董事长黄明端也曾直言，大润发在2013年至2017年间试水电商平台飞牛网时，第一年收入1亿多元，但亏损1亿多元；第二年营收10亿多元，却亏损4亿多元；第三年营收达到20多亿元，亏损5亿多元。

反观零售巨头永辉集团旗下的永辉云创各业务，同样逃不开亏损的命运。根据永辉2017年财报显示，永辉云创2017年营收5.66亿元，净亏损接近2.67亿元。

在新零售时代中要如何突破？如何进行转型升级？如何面对层出不穷的新概念、新技术、新模式，很多也传统企业变得越来越担忧和焦虑。

那么传统零售企业如何才能做好数字化转型？这其中有什么成功的关键因素吗？

11月28-29日，城大EMBA中文项目的深圳公共选修课中，冯娟教授在她的课堂《大数据时代的商业模式分析与设计》给出了这个问题的有效答案之一。

此次课堂干货满满，给在座的企业领导人同学们带来无数启发。接下来一起跟着小编来感受课堂内容的精彩吧！

冯娟教授表示，如今已经是消费者主权时代，商家应当先于消费者主动创造需求。要想做好新零售，首先就要改变思维。

改变零售思维

• 过去是经营产品，现在是经营顾客。比如，亚马逊会提前将顾客有潜在需求的产品配送到地方站，这样当顾客一下单，就能在最短的时间把货品送到顾客手中。

• 过去是被动地满足顾客，现在是主动地创造顾客需求

• 过去是只追求流量，瓜分顾客，越多越好；现在是打造单客经济，提高客单价值

1. 数字化形成大数据，可实现精准营销。根据大数据分析客户行为特点，比如最近浏览的品类和品牌可直接在顾客开屏时进行推荐，又如用户从购物车添加/删去的操作可以进行购物的再次提醒
2. 企业提高运营效率，服务好顾客
3. 顾客应当是获得全方位服务，而不只是产品

从一个成功的案例说起

冯娟教授以“孩子王“为例，为同学们分析了一家传统企业怎么才能做好数字化转型。

截止2019年6月，孩子王在全国19省份（含直辖市），126个城市范围内拥有284家大型全数字化实体门店。除了大型实体门店，还有线上PC端购物商城、移动端APP等全渠道购物体验，同时拥有国家认证的专业育儿顾问随时、随地、实名、贴切地为消费者提供差异化的商品和服务。

那么，作为一家传统的母婴用品公司，孩子王是如何成功做好企业的数字化转型的呢？

从商品，用户，订单，库存，支付，积分，促销，在每个与顾客接触到场景都有一个数字化产品。各个系统可以相互交互连接。产品，服务，顾客，员工可以实时在线，所有的一切都以更好服务顾客为中心。

2. 企业数字化和运营结合

孩子王的门店运营并不是按照传统的销售模式。

从内部来看，孩子王目前有超过5000名的育儿顾问。她们常驻门店，为顾客提供销售及服务，包括：月子餐搭配，儿童护理（婴儿洗澡、按摩、护发、胎毛笔的服务），育儿咨询及经验分享——尤其帮助解决新手父母的疑惑和焦虑问题。

同时还有育儿顾问们还可以通过孩子王App或微信，实现与顾客的一对一交流，并且推送经验分享。

这个APP还有更大的一个功能——实现内部管理的人客合一：通过提供服务，推送活动或优惠信息。同时还可根据顾客过往的购买记录，推送近期活动优惠信息。

从外部来看，一方面，孩子王雇用了200多名退休或在职医生作为育儿专家；另一方面，邀请孩子王的忠实粉丝或者顾客担任“荣誉顾问”，让他们为孩子王传播产品和文化，吸引顾客到门店，成为社交圈领袖人物。

孩子王的数字化转型中其中还有很关键的一环：对一线员工的绩效考核的方式发生转变。育儿顾问，也就是传统零售行业说的销售人员，不再是单纯依靠销量， 而是根据育儿顾问与顾客的回答问题次数，与顾客互动频率，以及他们从顾客获得的评价等方面来做绩效考核。

4. 几个融合

• 产品与服务：育儿服务+互动活动服务

• 线上与线下融合：

孩子王在双11智慧零售的表现堪称业界典范，依托成熟的大数据支持和全渠道运营，一举荣膺天猫2017双11消费者最爱逛智慧门店榜单TOP2。

当然，除了卖的好，顾客说好才是真的好。在一家母婴零售品牌的调研报告中显示，顾客对孩子王的育儿顾问的满意度最高。

课堂剪影

冯娟教授的课堂思考与讨论穿插，同学们听得十分入神～

茶歇时分，同学之间，同学与老师之间也在积极探讨问题

本文孩子王案例内容节选于冯娟教授课程，禁止转载

#清新.前沿.国际范# #Not. The. Same. Old# 

香港城市大学EMBA