精彩活动

    


作为一名领导者,企业战略能力和团队领导能力尤为重要。

香港城市大学EMBA(中文)沃顿海外课程的第四天,学校特意邀请了宾夕法尼亚大学沃顿中国中心主任、沃顿商学院张忠教授,以及西点军校领导力学院Todd Henshaw教授,从营销战略分析和适应性领导力两个方面,为大家带来了生动有效的两节课。







《营销分析与战略》




张忠


宾大沃顿中国中心主任
沃顿商学院蔡万才教授
沃顿商学院市场营销教授


张忠教授是宾夕法尼亚大学科技史及科学社会学博士,现为沃顿商学院市场营销学教授,也是沃顿中国中心的主任。曾任教于奥林商学院、哥伦比亚商学院、中欧商学院、长江商学院、上海高金,教授过的商学硕士生(MBA)及学士生已有三四千之众,遍布全世界。

 



先从特朗普总统说起。


特朗普大厦(Trump Tower)是一座位于纽约曼哈顿市区第五大道的58层多用途摩天大楼,由唐纳德·特朗普和公平人寿保险公司投资建造。特朗普集团以此作为总部,以及特朗普的主要居住的空中别墅。大楼底楼的商铺与1983年11月30日开门营业。 


由于大厦落成时,市场环境并不好,且周围恰好有其他新落成的大楼与其竞争,许多人认为,大厦的定位应该走亲民路线,降价销售;但特朗普并不同意这种策略。相反,他从一开始就给特朗普大厦制定了高标准:打出“与名流做邻居”的口号,房价不降反升。 


事实证明,特朗普做了明智的决策,正因有了“高端”的品牌定位,特朗普大厦盈利颇丰。这便是做好市场定位的重要性。




什么是市场细分? 


企业把它的市场分割成几个分市场,各细分市场对一个企业营销策略的反应有明显差异,而细分市场内客户的反应几乎没有差异。


以市场细分为基础的战略毫无例外会增加成本:更多的研发成本、更高的营销成本、更高的市场成本,因此,市场细分为基础的战略必须最终产生下列效果:销售增加或支持更高的价格。




为什么要细分? 


消费者喜欢拥有能完全满足他们需要的东西,而不是可以但却不能准确满足他们需要的东西;


消费者经常愿意多花点钱购买能完全满足他们需要的东西,而且对能与他们个人沟通的商业宣传方式有良好的回应。



实际案例 


Quidel成立于1979年,专注于快速诊断化验业务。直到1992年,Quidel一直是通过分销商向消费者个人销售怀孕化验产品 ,没有营销运作,每年亏损几百万美元。那么,如何跨出第一步——对Quidel的市场进行细分,从而进一步帮助Quidel扭亏为盈呢?


Quidel公司进行了市场戏份调查,调查结果让该公司针对两种消费者分别采取了不同的市场战略:想要怀孕的人和害怕怀孕的人。


并且,公司采用了不同的包装,划分了两种市场细分、品牌名、价格、包装及设计和货架位置。


一项好的市场细分计划是这样的:


在细分市场内,消费者之间的区别不大,但在不同的细分市场间有较大的区别,分别是:可定量性 、可操作性、 可持久性、盈利增加(最低可操作数量,效率)。






《适应型领导力:领导求知型团队》




Todd Henshaw 

Todd Henshaw 于1985年被授予野战炮兵少尉军衔,伺候在军队中担任过一系列只会和领导职务。2003年回到西点军校,担任西点军校军队领导力学院的教授和主任,近期配派往阿富汗,设计组建新阿富汗国家军事学院“领导力和管理系”。



看,同学们在干什么? 





 


原来,这是Henshaw博士为大家精心设计的小组游戏:过河。


游戏规则:团队只有两只手电筒(只有两个人可以在黑暗中看到东西),其他团队成员将被蒙住眼睛,在两名看得清路线的队员指导下过河,不得有身体接触,游戏将被计时。


这项活动,看似不难,其实深藏管理哲学:


过河与领导力有哪些类似之处?处于黑暗之中并依赖你的领导给出信息和指示的感觉如何?当团队中出现创新时,为什么我们倾向于“把它们灭掉”、 而不是充分探索其可行性?解决问题还是创造机会?


一旦你决定传递手电筒,焦点就变成如何传递而不是如何喊叫指令。信任 = 速度,当你把自己的清晰意图告知他人后,他们可以决定自己实现业绩的路径。这些规则与组织有何类似之处?



这里便引入了行动后学习机制(After Action Review,简称AAR)的概念,又称“行动后反思”、或“事后回顾”。


行动后学习机制是目前知识管理实践中应用得最为广泛的工具之一。美国陆军把AAR定义为:对一事件的专业性讨论,着重于表现标准,使参加者自行发现发生了什么、为何发生、及如何维持优点,并改进缺点。


AAR 要点在活动期间或事后立刻进行,关注意图实现的结果、团队成员、领导者以及团队整体绩效,让团队所有成员参与讨论,并遵循具体的标准或期望值,将绩效与“下次”挂钩。



这不是技巧,而是文化。 彼得·圣吉(Peter Senge)曾说:“AAR大概是目前设计出的组织学习方法中最成功的一项。不过,当企业把这项极富创意的实践纳入其文化时,却大多以失败告终,这是因为人们一次又一次地将AAR身体力行的实践削减为一种枯燥无味的技巧。” 


适应型的领导者


• 适应型领导者担当风险并在实验中学习,他们对情境 (而不是指令集)进行管理 ;

• 适应型领导者培养多元思维,从而激发多种选项;

• 适应型领导者用同理心进行领导,用放权自治奖励成就, 并为所有利益相关者寻求制胜的解决方案。







 精彩彩蛋 



和最好的同学一起在沃顿过生日,是一种怎样的体验?


美国国庆日Barbeque,又认识了新朋友! 



7月4日是美国国庆日,伴随着举国璀璨壮丽的烟花,18秋的同学们完成了一天充实而充满激情的学习。

正如富兰克林所说,倾已所有追求知识,没有人能夺走它;向知识投资,收益最佳。

Human felicity is produced not so much by occasional bonanza, as by little advantages that occur every day.

来沃顿学习的这几天,就是对自己最好的投资!




#清新.前沿.国际范# #Not. The. Same. Old# 

香港城市大学EMBA






报读香港城市大学EMBA中文

申请入学

<< /p>