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精彩活动

宾夕法尼亚大学沃顿商学院（The Wharton School of the University of Pennsylvania ），被誉为现代MBA发源地，创立于1881年，是美国第一所大学商学院，也是世界上历史最悠久学术声誉首屈一指的商学院。

7月2日，香港城市大学EMBA（中文）18秋的同学们迎来了沃顿海外课程的第二天。

商务谈判

Eric Max

Eric Max是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的教授，为MBA学生和法学院学生讲授谈判和调节课程。Eric Max通过沃顿商学院高管教育项目，为来自世界各地的数百名行业高管和律师进行谈判方面的培训。他曾是纽约大学法学院调节课程的兼职教授，在法院调节重大案件的出色工作，他曾荣获“CPR争端解决杰出实务成就全国奖”。

课程一开始，Max教授就让大家一起参与一个有趣的小组游戏：尽量多赢。游戏中，每个人要通过出x牌或y牌的方式，争取获得最高的得分。在过程中，参与者必须决定到底是多为自己着想，还是相信对方，谋求更多共同利益。

在游戏中，同学们将会面对为自己牟利，还是为集体牟利的抉择。这便是著名的囚徒困境理论。

囚徒困境（Prisoner's Dilemma）是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。或者说在一个群体中，个人做出理性选择却往往导致集体的非理性。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护等方面，也会频繁出现类似情况。

是什么导致你无法“尽量多赢”？

• 缺乏沟通导致缺乏信任。

• 没有信任，就很难或根本不可能摆脱分配式谈判的轨道。

• 信任一旦失去，很难恢复。

• 要建立信任，先交换少量信息，看看是否得到回报。信任只能一砖一瓦地积累。

• 在你职业生涯中的每次谈判都将影响到下一次谈判和你的声誉。

谈判的最佳方式

第一步行动会设定基调。言行并重，进行沟通。

• 建立合规机制，确保合作。信任，但也要验证。

• 最佳谈判策略是以德报德、以牙还牙。

雅诗兰黛首席执行官说，谈判时他不会一心只想占对方便宜，至少让对方拿到一点好处。因此，Max教授表示，谈判的最佳方式是：“尽量努力谈判，得到一笔合算的交易。不过，一定不要计较到让对方产生抵触情绪或不想和你再做生意的地步。”

利用神经科学，创造商业效应

Michael Platt

Platt教授是一名神经科学家，主要研究领域时大脑的决策过程。他目前任教于Perelman医学院神经科学系、文理学员心理系、沃顿商学院市场营销系。Platt教授从宾夕法尼亚大学的生物人类学博士学位，在耶鲁大学取得生物人类学文学学士学位。

Platt教授课程的目标，是帮助大家了解神经科学为商业提供信息的潜力，明白大脑如何做出决策，理解其中关键层面，并领会大脑生理学对“非理性”选择的影响，学习发散思维背后的机制，理解我们的社会大脑如何帮助我们与他人建立联系以及如何利用这一知识，增强客户信任与团队活力，最终了解如何用开放心态面对行为改变，从而更好地制订新策略，采取更行之有效的商业实务。

人类大脑3.5磅重，是一个非常复杂的器官。1000亿神经元，超过100万亿个连接，数十种化学信使。大脑是我们处理海量信息、数据的器官，发挥着及其重要的作用。而学习脑神经科学可以让我们以后的商业决策做得更好。

神经科学怎样帮助企业？

实际上，市场并不理性，否则你不会看到泡沫经济，市场的不理性是因为有人的参与，而人所有的行为都有心理学的依据涉及其中。比如社会大脑功能比较低的人，面对泡沫市场反而有一种免疫性，因为他们对于他人的反应敏感度较低。所以，了解脑神经科学，对于我们运营企业是有所帮助的。

社交大脑网络的活动是可以去预测的，比如我们是否愿意去帮助别人，去群策群力做成一项很难的项目。

探讨：我们为什么要和别人连接在一起？

教授给出关键建议

简化：大脑生理学限制了我们能够有效考虑的选择数量，因此，努力将注意力集中在那些符合你大多数目标的部分。

不插电：在一个充满不确定性的动态环境中进行战略变革，需要激活大脑的“创新引擎”。散步、冥想、交往。

同步化：集体决策受益于积极参与、对话中的意见交流以及团队合作。发展你的社交网络，开发你大脑的社交能力。

走出自我：自我超越会让大脑持开放态度，接受可以改变行为、原本被视为具有威胁性的信息。

行走校园

来到历史悠久的百年宾夕法尼亚大学，行走校园，近距离了解这所高等学府的历史文化，也是此次海外课程必备的体验。

本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）是宾大的创始人，学校里可以看到两座富兰克林的雕像。由本杰明富兰克林推动建立的宾夕法尼亚大学，最初是以慈善学校的形式存在，这也使得宾大（U Penn）成为了现代意义上的第一所大学。宾大有许多著名的校友，我们熟知的世界首富沃伦巴菲特、华人经济学家郎咸平、中国建筑历史宗师梁思成林徽因夫妇。