初春3月，香港城市大学EMBA再次来到了耶鲁大学，进行海外课程学习。

耶鲁依旧贴心，在纽约肯尼迪机场到达大厅，为同学们接风洗尘。

上学路上，欢声笑语，神采飞扬。

初入教室的兴奋喜悦。

第一天的课程教授是耶鲁管理学院的顶级大咖——一位是我们的老朋友Jeffrey Sonnenfeld教授。

他与美国现任总统Trump不打不相识，因在媒体上争锋相对而熟识，后来Trump曾经邀请他任职Trump大学校长，被他婉言谢绝。

Jeffrey Sonnenfeld教授

• 工商管理博士，哈佛大学

• 工商管理硕士，哈佛大学

• 文科学士学位，哈佛大学

耶鲁管理学院领导力项目高级副院长

耶鲁管理学院管理实践学莱斯特· 克劳恩教授

首席执行官领导力机构创始人和总裁

《商业周刊》把他列为全球10大最具影响力的商学院教授之一，《管理者杂志》把他列为研究公司管理的100位最具影响力人物之一。他是第一位敲响纽约证券交易所以及纳斯达克证券交易所开市钟声的学者。

Sonnenfeld教授的相关研究成果包括发表在顶尖的管理学术期刊上的100篇学术文章，这些顶尖的学术期刊包括《行政科学季刊》、《管理学会杂志》、《管理学会评论》、《组织行为期刊》、《社会力量》、 《人际关系》以及《人力资源管理》。他还撰写了8本著作，包括因研究首席执行官继任问题获奖的《英雄谢幕》（The Hero’s Farewell），以及另一本研究在 逆境之下领导力韧性的畅销书《浴火重生:杰出领导者 如何走出职场灾难》（Firing Back）。 同时，他的作品常常被顶尖媒体所引用，诸如《商业周刊》、《财富》、《福布斯》、《华尔街日报》、《纽约时报》、《新闻周刊》、《时代周刊》、《经济学人》、《金融时报》、《华盛顿邮报》，美国哥伦 比亚广播公司(60分钟节目)，美国全国广播公司（今日秀），美国广播公司（晚间报道、早安美国），美国有线电视新闻网，福克斯新闻台以及美国公共广播公司和美国全国广播公司财经频道。他在美国公共广播公司和美国全国广播公司担任定期评论员。

认真听课的同学

在课堂上，Sonnenfeld教授向我们讲述了一个有趣的故事——在Trump宣布竞选美国总统之前的那段时间，在课堂上对着美国人讨论Trump是不合适的，因为大家觉得他是一个小丑，但在一次与中国企业家高管交流的时候，Sonnenfeld教授发现来自中国企业家和高管竟然说Trump会赢得大选。

在大家看来他可能坦诚直接，但是在一些问题上频繁地转换立场——其实Trump的这种风格，我们可以从十几年前风靡一时、他担任评委的美剧职场真人秀《学徒》中一窥究竟。

在《学徒》里，赢得最后胜利的人总是那个出卖别人的人——这其实也是川普的政治风格，想要中国和俄罗斯反目，想要福特汽车和大众汽车反目，分化瓦解，divide and conquer。

第二位大咖是耶鲁大学谈判与道德高级讲师Daylian Cain，据说他是耶鲁最受欢迎的授课老师，每次选课时数千名学生争相选报，一席难求，而这次我们很荣幸地请到了他来指点迷津。

Daylian Cain

耶鲁大学谈判与道德高级讲师

 Cain教授研究重点是“判断和决策” 与“行为商业道德” 。换句话说，他研究为什么聪明的人做蠢事的原因。凯恩教授是领导利益冲突研究的专家，特别是“披露利益冲突的有害影响”以及如何开启及关闭利他主义。值得注意的是，凯恩的研究已出现在《华尔街日报》、《时代杂志》、《福布斯》、《纽约客》、《华盛顿邮报》、《商业周刊》、《今日美国》、《纽约时报》和其他顶级媒体如全国公共广播电台。凯恩教授获得了多项国家教学奖，并且在国家地理杂志的热门电视节目“Brain Games”上作为评论员。

Cain教授表示，谈判首先需要找到对方心目中的那颗树。

教授通过自己和母亲的亲身经历来说明这个道理——他的母亲Cain夫人很擅长谈判，在加拿大做着买房子之后出租这样的业务，7岁的时候他第一次见证了母亲的谈判过程。

“在某地，有一栋房子正在出售，九万两千五百块，这个价格教师警察这样的工薪阶层都能负担得起。有一天，妈妈带着我去拜访卖家，并在去之前嘱咐我不要说话。在妈妈敲门介绍自己想来买房子之后，房主老太太说：‘我知道你是谁，你是地主。’其实地主一般人印象中的形象并不美好——做的都是把房子压低价格买下来，然后赚钱的事情——不过这的确也是我们要做的事情。“

“‘但是我听说你是一个公平的地主，所以报个价吧。’老太太这么说。妈妈在听了老太太这么说之后，表现出为难的样子，一直不肯说她出多少钱，而是一直磨蹭着向老太太强调她不想用自己的价格侮辱对方。在老太太终于忍不下去说出：‘看在上帝的份上，告诉我你的报价！’她才表示，打算以三万的价格买下来，而且现在就带着钱。“

”老太太在当时的确表现出了惊讶，但是她没有赶我们走而是让妈妈进屋。当看到老太太准备了两杯茶的时候，我们便知道这还有得谈。”

”其实，房子的市场价格大约在4-5万左右。最后，妈妈以3万元的价格买下了这栋房子。但是老太太表示房子后院的那棵树绝对不能砍掉，即使这栋房子又被卖出，买家仍然也要保留那棵树。“

在课堂上进行谈判的同学

教授表示，这个故事有两点需要注意：第一，妈妈在谈价格时候并没有做出贬低房子价值的举动，而是十分尊重对方；而第二的关键则在于那棵树。

那棵树其实是在老太太年轻的时候和丈夫一起种下的，在丈夫去世后已经成为了她的情感寄托，对她的意义十分重大，这也是为什么她坚持要保留这棵树的原因。

Cain强调，在谈判谈到具体金额之前，要找到其他象征性的东西——对对方来说很重要但是不关于钱的东西，比如就是老太太家后院的那棵树——这也你可以给对方的东西，又不会让你损失金钱。

需要关注三个问题，为什么你要卖，为什么现在卖，卖了以后拿这些钱做什么？找到了这三个问题，那棵树是什么也便清楚了。

还想知道更多？也许你该来读一个EMBA了 ;)

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