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学员专访 | 如何打破行业壁垒,实现律所间的资源共享?


20春同学专访——季成



香港城市大学EMBA中文20春学员

德衡律师集团执行副总裁

北京德和衡律师事务所总所主任

集团高级合伙人

全球精品律所联盟执行主席

北京滋沁慈善基金会 理事长


东接东三环,北临长安街,银泰中心位于北京CBD核心区域。错落着甲级5A办公区和奢侈品店,这座北京中央商务区的核心地标,向来被视作塔尖人群的私人游乐场、“新生势力”逐梦的淘金河。



这座大厦的C座11层及12层,坐落着一家名为北京德和衡的律师事务所——从某种程度上来说,这处空间满足了你对律所的所有想象。


大堂里四季如新地摆放着光鲜的植物;巨大的落地窗视野开阔;展示架上摆满了荣誉奖项;来往的工作人员西装优雅、衬衫平整。


而这,只是这家律所的分所之一而已。



在全球,北京德和衡律师事务所拥有两千多名执业律师及60多个集团办公室,遍布中国主要省份及美国、韩国、加拿大、俄罗斯多地;集团发起的「全球精品律所联盟」是世界首个由中国律所主导的国际律所联盟,编织了一张由100多个中外精英律所、超两万名律师组成的国际化网络。



但对于EMBA20春班同学季成来说,比律所高耸入云的雄伟姿态更让他骄傲的是,无数人白手起家、步步登攀的职业梦想终于开花结果。


成为律师,是他从小的愿望;大学,他选了法律专业;司法考试通过,他来了德和衡实习。那时,北京分所只是这家律所的薄弱分支,整所不过十来人;然而,“考虑到公司对北京市场的重视,而且在京工作没有职业发展的天花板”,他留了下来,再未离开,一呆就是十五年。


十五年里,他从一名埋头苦学的实习律师,成长为业务精进的高级律师,如今常年担当中国人寿保险、中信银行、长安责任保险、平安银行股份、光大银行、当当网等百强企业的法律顾问;更从为公司发展焦头烂额的管理小白,成长能决定律所发展轨迹的集团执行副总裁、北京德和衡律师事务所总所主任、集团高级合伙人。


十五年里,因业务量常年第一,北京分所从旁逸斜出的分支,成为了集团业务中心和总部所在地,德和衡更名为北京德和衡,是《亚洲法律杂志》认定的中国国内律所10强,是《英国律师杂志》评定的全球总创收排名前30名律所,多次被《钱伯斯亚太法律指南》、《商法》、《The Lawyer》、《⽅圆律政》等国内外知名法律媒体授予荣誉。


2020年,德和衡被中国司法部认定为「全国优秀律师事务所」。这个奖项每四年评一次,每次从全国几十万律所中选择约百家授予荣誉——这一年,德和衡北京及深圳分所有两家均获此称号,实属不易。


北京德和衡律师事务所是如何成为行业龙头的?EMBA(中文)和季成同学聊了聊,或许你能从中得到启发。




问:短短二十年,北京德和衡从名不见经传的律所发展成全中国位列前十的律师事务所,有什么秘诀?


季成:律师是相对自由的职业,绝大多数的律所管理都比较宽松,但我们律所比较特殊——我们是进取型的律师事务所。


在管理过程中,德和衡借鉴企业管理的思路,设立了许多责任管理、任务管理的KPI目标,每三至五年就会推出中长期规划,对律师们提出了更高的业务要求。


更重要的是,我们律所是用平台化运营的思路,来发展业务。


2011年,我们发起了一个律所之间的联盟——中国德和精品律所联盟(ECLA,Elite Chinese Legal Alliance),此联盟联合了100多个中外精英律所,成员律师上万,从境内辐射至境外。



问:发起联盟的初心是什么?


季成:2011年刚做联盟时,我们并没有想那么多,只是当时很多客户是央企国企,除北京外他们在全国各地都有分公司,常问我们有没有分所,想把业务都交到我们手中。


当时,我们在全国其他地区的分所不多,就思考,这种情况下,该如何给客户提供最优质的服务?


后来,团队提议要不建立一个集中各地优质律所的联盟?当外地客户有需求时,我们就选择联盟成员所来承接案件,这样就能为客户提供最好的法律服务。


为客户提供最优质服务,是我们发展联盟的初心。


因此我们规定,发展联盟,一城一所——一座城市我只选择一家事务所,这家事务所一定凝聚着当地顶尖法律资源。


基于业务往来合作,我们联合「四川恒和信律师事务所」、「福建拓维律师事务所」共同发起了中国德和精品律所联盟,形成了联盟雏形。


随后,我们又联系了国内多地优秀律师事务所,吸引他们的加入。


我们会告诉他们,当客户将项目交给我们时,我们并不会首先考虑这块业务必须得由德和衡接手,而是会在联盟中选择最好的律师资源。这个过程中,用户能得到最优服务;联盟律所能增加业务量,是双赢。


初期寻找同盟比较困难,但很快我们发现,当把同盟“资源整合、规模效应、利益共享”理念呈现出来时,绝大多数律所都十分感兴趣。


这个过程并不是推销,而是吸引,是互相选择——我们通过联盟理念吸引律所,再从这些律所中选择实力最强的组成联盟。


很快,联盟发起刚一年,律所数就达到了20家;2015年,联盟实现了中国大陆地区的全覆盖——在省、自治区、直辖市这几个单位,每一个省至少一个联盟所,每一个地区至少一个分所。


最近几年,或许是因为德和衡自身实力增强,或许是因为媒体新闻的宣传,或许是周围朋友介绍,有很多律所主动联系我们想要加入联盟。于是我们将一城一所的机制做了些调整,现在一座城市除了一家成员律所外,还增设了一家观察律所。观察律所可以参加联盟的活动或会议,但并没有表决权。这个过程中,他们会逐渐对我们产生了解,为之后的协同整合创造条件。


2015年,德和衡的国内法律服务体系网基本形成后,也吸引了一些境外律师事务所。他们帮助客户在中国市场时打交道,不难了解到德和衡有个遍布全国的法律服务网络,也想勾建合作、申请加入。2018年,“中国德和精品律所联盟”正式转型升级成“全球精品律所联盟”。




问:为什么平台化管理对律所发展如此重要?


季成:平台化管理好诸多好处。


对于客户来讲,平台能给他们提供当地乃至全国最好的法律资源,实现客户利益最大化。


对于行业来讲,平台能有效整合资源。我们将管理经验、客户资源带给联盟成员,帮助他们快速发展。


对于德和衡自身来讲,首先节约了成本。异地办公不方便,花销又大,如果我们在其他城市有配合的律师团队,就能极大地节约成本;其次,可以帮助德和衡发展分所。德和衡在全国有31家机构,其中半数都是之前的联盟成员,他们逐渐认可了我们的品牌与理念,成为了我们的一份子。


对于联盟来讲,也能壮大实力、塑造品牌。我们对联盟所的规定是,如果想要成为德和衡的分所,必须在当地邀请一家比你实力更强的一家公司成为新的联盟所,顶上你的位置。由分所去整合当地的法律服务市场,用我们的管理,理念,服务,专业等等优势去吸引司法资源、客户资源、政府资源都好的当地律所,从而壮大品牌。


比如,以前联盟的武汉成员律所叫高池律师事务所,2017年,湖北高驰律师事务所成为北京德和衡的武汉分所,所以我们就请湖北高驰律师事务所帮我们寻找新的联盟成员,他们就邀请了湖北忠三律师事务所加入了联盟之中。


这个过程中,德和衡北京及其分所,联盟律所的业绩都有较大的提高。广州分所加入我们第一年,业绩也就1000多万,2019年整合了三家律师事务所资源后当年收费8000万,20年突破了一个亿。


问:律所发展已经十分稳定,您在事业上也已经有所成就,为何还想要来香港城市大学读中文EMBA项目?


季成:有句话说,“百战归来再读书”,我希望能把经营律师事务所过程中所获经验进行沉淀,希望能多多吸收关于管理以及其他行业的知识,从而更高层面地自我提升。


选择香港城大EMBA是因为一位朋友的推荐。他从城大EMBA毕业,在深圳参加毕业典礼,邀请我一同观礼,正好我在深圳出差,就去了。毕业典礼上见到了当时的院长和教授,氛围挺好,就来了。


其实我读书以来最大的感触是,许多课堂知识,我们日常经营律所或企业的过程中多少都有涉猎,但没有将知识系统化。进入课堂后我才发现,原来专家学者们早就将知识进行提炼升华成理论了。很多次听完课,我感觉学者们在某些领域的研究真的非常深刻,这些研究结论能反过头来指导我们日常管理工作。


图为20春班合照,季成为后排右4


问:从业律师行业,最有成就感是什么时候?


季成:律师行业收入和我们国家的自身经济发展息息相关,比如GDP全国年增长在百分之七左右,律师行业通常也不会低于这样一个数字。


因为这个行业就是在为整体宏观经济做配套服务,如果想要获得更多的增长,如果希望能高出平均水平的话,那一定和你自身的管理、发展模式、理念相关。你只要管理的到位了,方向正确了,就能快速成长。每次我们因为分享一些理念、管理模式帮助律所快速成长、看到他们获得天翻地覆的变化时,我还是蛮开心的。





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