这位企业家刚刚成为美国为数不多的几个从风投公司筹集100多万美元的黑人女性之一。在这之前，她曾拒绝50万美元的投资。

NaturAll Club的创始人Muhga Eltigani最近成为了美国50名杰出黑人女性之一，获得了超过100万美元的风险投资。

想象一下：你已经筹集了近一年的资金却仍一无所获，却突然在一场创业大赛中赢得了50万美元，这时候你会怎么做？

如果你是Muhga Eltigani，你会拒绝它。

筹集到资金却异常苦恼

Eltigani 现年28岁，是位于费城的天然护发产品订阅服务NaturAllClub的创始人兼CEO。她去年11月获得的这个奖项是由纽约州布法罗市的43North组织颁发的，该组织试图吸引有前途的企业家去该市创业——而接受这笔钱的条件则是搬迁至北方发展。

但费城是Eltigani 2015年创办公司的地方，也是她想留下的地方。“我的顾客不在布法罗，这让我很苦恼。”她说。“但我觉得自己被退到了一个角落里。”

“那就是我遇见Rich的时候。”             

Rich全名Richeliu Dennis，是出生于利比里亚的企业家，他在2017年以16亿美元的价格将自己的公司Sundail Brands卖给了Unilever公司。在为去不去布法罗而苦恼的同时，Eltigani收到了一封来自New Voices Fund的电子邮件，这是Dennis为有创业精神的有色人种女性提供的1亿美元基金。

在他们第一次在纽约会面的几周内，Eltigani和Dennis就成功商谈了100万美元的投资。4月，Eltigani带着更宏伟的研发、技术和客户参与产品开发的愿景回来了，这些愿景是在Ycombinator度过的一个冬天里产生的。之后，Dennis又投入了400万美元。

Eltigani是2018年Inc排行榜上前30名30岁以下的赢家之一。凭借这笔投资，Eltigani加入了十分稀少的黑人女性企业家的行列，筹集了超过100万美元的风险投资。

“如果你认为我的痛点不值一提，就不会资助我。”

根据Atlanta Organization Digital Undivided的数据，黑人女性企业家确切的人数很难确定，但根据New Voices最近的投资情况来看，还不到50个。“这真是个令人悲哀的数字。” 

Eltigani说，“问题在于体制：是谁在做决定？” Eltigani为像她一样拥有卷曲头发的人制作洗发水、护发素和精华液——这样的头发很难管理。黑人女性头发产品的市场价值约为30亿美元，但这对大多数风投来说都是陌生的。”

“如果你认为我的烦恼与痛点不值得一提，你就不会资助我。”Eltigani说。

Dennis用他所谓的“生态系统”来解决这个问题，这个生态系统包括成立基金和一个为有色人种妇女提供专业知识和其他资源的基金会。他说，自2018年以来，该基金的投资已经得到Unilever的支持，并已经使黑人女性获得超过100万美元资金的人数增加了三分之一。

Dennis在一封电子邮件中说：“有色人种企业家，特别是黑人女性，对女性企业家投资的事实令人振奋。有色人种妇女的创业精神已经增加了320%以上，但只有不到1%的有色人种妇女能够获得维持和发展其企业所需的资金。”

不断拒绝和制定新策略

Eltigani的筹款传奇——她称之为“一个可怕的过程”——始于2018年1月。在最初的两年里，NaturAll Club唯一的外部资金来源是商业经营比赛的奖金：即来自哈佛商学院俱乐部和UnderArm等组织的12万美元。

Eltigani的人脉如同她的头发一样繁茂——他们帮助她在11个月内与纽约、旧金山、费城和亚特兰大的潜在投资者举行了约110次会议。但接下来发生的事却难以捉摸。

“有时候我只有10到15秒的会面时间。”Eltigani说，“而我希望筹集200万美元，我不确定他们是在怀疑我、怀疑市场还是我的产品。”

Eltigani知道，就产品而言，NaturAll最大的优势也是它最大的弱点。厌恶化学物质的顾客们喜欢她的产品是由新鲜的原料制成的，比如鳄梨、椰子油和乳木果油。但它们需要冷藏，这就给运输和储存带来了挑战。

“我们的假设是，每个人最终都会选择需要保存在冰箱中的新鲜的东西，我们希望走在这条弯路的前面。”Eltigani说。           

不应花太多时间在不理解自己生意的投资者上

Eltigani现在后悔花了太多的时间寻找那些没有理解她或她的生意的投资者。“我没有明白‘不’的暗示，我以为他们都有可能感兴趣。”她说。其实真正令他们感到有趣的，是收到Eltigani似乎层出不穷的关于行业和公司的报告，而那些是她带着能有所突破的希望不断写出来的。

当时公司的销售额在每月5万美元的基数上增长了5%到10%。这家公司有很大比例的回头客和热情的社交媒体追随者。Eltigani说：“我相信如果我的白人男性同龄人仅仅凭一个想法就能筹集到100万美元，那么我肯定也可以通过牵引力、客户和产品来筹集到这笔钱。”        

随着年底的临近，Eltigani的希望变得渺茫。就在那时，她放弃了商业竞争的融资方式，而选择了愿意支出巨额的43North。          

对于一些表现出兴趣的投资者来说，她50万美元的奖金算是“第一笔收入”。人们突然开始想和她谈谈，其中包括之前和她谈过的Dennis团队的一名成员。

很快他们便安排了一场会面。Eltigani很满意，并对Dennis马上拿下了它并不惊讶。毕竟，这是一位靠含有天然成分的头发和身体产品发家致富的企业家，他的市场也与NaturAll的相似。“他明白下一波浪潮是制冷型产品，” Eltigani说，“他明白我作为企业的代言人将如何帮助我们发展。”

给其他人的创业建议

Eltigani今年大部分时间都在引进新产品，包括一个亚麻籽生产线，这使她的SKU（库存单位）增加了一倍多，而她的团队也增加到了35名员工。截至9月初，公司的收入是去年的两倍，不过Eltigani不会公布具体数字。

Eltigani知道其他打算创业的黑人女性会向她寻求灵感和指导。这让她有点紧张。她说：“我越成功，就越会被人关注。”但当那些有抱负的创始人寻求建议时，她知道自己会告诉他们什么：            

找到了解你的市场的投资者；

建立一个由志同道合的人组成的关系网，他们不仅会帮忙介绍，还会激励你；

相信自己，不要仅仅因为一个潜在投资者希望你改变而改变；

做好你根本得不到资金的假设。

“如果你以这样的方式开始，你就不会失望，” Eltigani说，“你的公司会拥有比生存本身更多更宝贵的东西。”

中国企业启示录

初创企业在融资过程中，应根据自身发展的要求，结合生产经营、资金需求等现状，通过科学的分析和决策，借助企业内部或外部的资金来源渠道和方式，筹集生产经营和发展所需资金。众所周知，创业企业筹集风险投资的过程是艰难的。一般来说，风险投资公司一年要听数百位企业家阐述他们的创业计划，可最后投资的企业不足约见的1%。因此，做好准备，把握机会、主动争取相当重要。 最怕的是怀抱巨大的野心，没有投资人的认同就起步，并且不切实际的盲目发展，很快就会处境艰难。

Inc-This Entrepreneur Just Became One of Few Black Women in the U.S. to Raise More Than $1 Million From VCs. First She Had to Turn Down $500,000

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香港城市大学EMBA