你也许没听过Birchbox这个名字，但多半从各路欧美系美妆博主的视频中见过这种被称作“订阅盒”的新玩意。

打开它是一次充满想象力的体验：盒子里装有各种品牌、各种价位、各种用途的化妆品，价值远远超过你付款的金额——并且，这一切都是未知的。订购之后，你每月都会和这样的惊喜不期而遇。

算起来，Birchbox几乎是最早推出订阅式盒（subscription box）的创业公司——这只是冰山一角。数据显示，目前美国有3500多家这样的订阅盒品牌：用户一次性付费后，无需再挑选商品，品牌商会根据用户数据定期、分次提供产品或服务。

什么是订阅盒业务?

订阅盒业务模式是指卖家吸引客户订阅其产品后，每月自动地向客户发送产品。惊喜订阅盒（surprise box）就是订阅盒的一种，但客户在打开盒子前，是不清楚盒子里会有什么产品的。

大多数消费者选择网购是追求网购的便捷高效，而订购订阅盒的消费者更多的是追求其中的期待感，他们享受拆盒的过程，并且希望尝试不同的东西。

 订阅盒业务仍在不断壮大

从剃须刀到宠物食品，订阅盒业务仍在不断壮大。十家订阅式企业及相关服务被列于美国2018年发展最快的私营企业中。 

尽管市场已经变得更加分散，这种时尚的商业模式仍然保持着发展步伐。据订阅行业协会主席克里斯·乔治表示，现在已经有超过5000家订阅型企业。 

乔治说，随着Target，Walmart，Under Armour这样的大型零售商加入竞争，预计会有更多的合并和收购现象。对于大多数订阅式服务来说，目前最大的挑战是与Amazon公司有所区分，而最好的公司则会以给予良好的客户体验来实现这一目标。“Amazon是一只大猩猩，他们什么都卖。”乔治说。

凯度是来自纽约的一家专业成长咨询公司。北美凯度咨询公司的全球知识管理总监乔恩·伍德说：“有一些非常小的玩家正在发现各种细分市场”。他表示：“那些运用仔细的市场调研结果来解决顾客需求的公司是最成功的。”

 今年发展最迅速的订阅公司有哪些？

BoxyCharm

“趋势”是BoxyCharm成功公式中的关键词。Boxycharm每月运送价值100美元或以上的5个全尺寸品牌或流行新化妆品超过50万盒。从2014年到2017年，该公司增长了2447%，去年收入达到4900万美元，其CEO约瑟夫·马丁说，该公司的盒子里包括了诸如Mac、Smashbox、ColourPop和BareMinerals等品牌。他们利用人工智能来预测市场趋势并更多地了解消费者想要什么。

更重要的是，马丁说，他的团队注意到社交媒体的影响者们推出了自己的美容品牌，并努力与他们培养关系。例如，BoxyCharm已经纳入了名人化妆师安吉丽娜·美利奴的品牌Artist Couture，它在网上被称为“Mac Daddyy”，还有YouTube明星加布里埃拉·特鲁希略的Alamar Cosmetics。YouTube视频博主劳拉·李的洛杉矶品牌归于August Box，他说。

SnackNation

SnackNation 是一家为办公室人群发送精心包装的健康零食盒的订阅式服务公司。在去年收入1690万美元之后，从2014到2017实现了9200%的增长。

SnackNation 的CEO 肖恩·凯利说，办公室可以选择每天、每周、每月甚至每季度接收新的盒子——送货是可定制的。他表示，SnackNation也为新兴营养品牌提供了一个平台。

SnackNation会收集它的合作伙伴们可以用来改进产品的数据和其他观察到的信息。每个月大约有50个新品牌在经过严格的口味测试之后被引入它的盒子。它的品尝小组每月会测试100到200个品牌。

凯利说，SnackNation的核心是帮助人们发现他们喜爱的健康食品。他表示，服务有目标有想法的客户是订阅业务的关键。”那些能够引导客户积极转型的订阅业务是成功的业务，”他说。     

GroveCollaboration

虽然Grove Collaboration的创始人是从传统的订阅盒子中汲取灵感的，但他们的业务有一些不同，CEO 史度华·兰德斯贝格说。Grove按顾客选择的时间表销售天然家居和个人护理产品。客户可以选择一种按照推荐的时间表自动补充产品的订阅服务，或取消自动发货，让盒子在任何他们想要的时候发货。

去年，Grove的收入达到4550万美元，2014年至2017年增长了7036%。

兰德斯贝格说，公司目标是帮助培养积极的习惯，但也要有灵活性。“有时人们去度假，有时你的亲戚来到城里，有时你的女儿用的尿布会比你预期的还要多，“他说。

在“Grove Guide”项目中，客户们会被分配一个员工，通过电子邮件、信息或电话进行交流，以更新关于Grove Collaborative产品的运送和咨询问题（它销售自有品牌和第三方产品）。兰德斯贝格说，员工每月大约会回答10000条来自客户的短信。

他说：“这不仅仅是为了方便送货，而是要确保我们有一个让消费者对尝试新产品感到兴奋的环境。”

运行订阅盒业务最大的挑战是什么?

正确展示产品

在开始订阅盒业务时，最大的挑战是如何让你的盒子从人群中脱颖而出。因此，从一开始，需要考虑如何展示你的产品，并让它看起来物超所值。包装要与产品相匹配，较基本的产品可以装在相对低成本的盒子里，这样邮费就会降低很多。而高利润率的高端产品需要一个优质的盒子来衬托它的高端，除此之外，还需要格外留意开盒体验上的多样性。

产品包装

开启订阅盒服务，你不仅要考虑产品配送，还要思考订阅盒的组装和包装，这是一个相当费时且消耗成本的过程，关于这方面的业务，可以考虑外包给第三方公司，让他们定制订阅盒，并进行产品搭配包装。对于一些高端包装，可能成本会相对较高。

部分卖家为了降低订阅盒成本，采取极简方式，将重心放在内部产品中。不论采取何种方式，不要忽视这方面的成本支出，不然将极大的影响利润空间。

控制邮费

如果订阅盒尺寸大小与标准尺寸邮箱大小一致，那么邮费支出会相对较低，但一旦体积超过，邮费将直线上涨。因此，要尽可能控制自己订阅盒尺寸，盒子尽量扁平，内部的产品如果可以用袋装的，尽量不要用罐子，但让这一系列调整都要在不影响客户体验的前提下进行。

中国企业启示录

创意和品牌建设是订阅盒业务模式的发展驱动力。订阅盒业务将帮助获得大量的重复销售，增加产品价值，使你获得更大的定价自由。当然，卖家运行订阅盒业务也会遇到一些独特的挑战，但卖家本身要足够积极主动。如果你想选择推出惊喜订阅盒，不要害怕尝试不同类型的包装和产品组合，但要注意产品的高质量和成本控制。通过运行订阅盒业务，可以在短期内的现金流稳定，并在长远的未来，业务收益将不断获得提高。 

Inc-These 3 Trendy Companies Have Perfected the Subscription Business Model

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