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没有用户,也没有投资者,创始人如何扭转局面?


帕娅·卡达基亚诠释了如何通过一种新的商业模式进行品牌重塑,并通过不懈的努力获得了成功。


帕娅·卡达基亚在2012年创立了ClassPass的前身,这是一家为舞蹈和健身课程提供订阅服务的公司。在此之前为了想出一个创业的好点子,她给自己设定了14天的时限。七年后,她的公司在18个国家拥有500名员工,并筹集了超过2亿美元的风险投资,公司估值4亿美元。



为世界创造更有价值的东西





这家总部位于纽约市的公司成立之初,就在一个充满活力的初创孵化器和引人注目的投放市场上呆过了一段时间,但这并未带来大量用户的涌入。在此之后的一年里,它仍然没有发挥作用。最终,ClassPass现任执行董事长卡达基亚通过改造企业,重新扭转局面。


卡达基亚在麻省理工学院攻读管理科学后开始从事商业活动,并在贝恩公司工作。在毕业六年后,她意识到自己已经完成了一系列所有想做的事情:找到一份好工作,赚到足够的钱,从一所优秀的学校毕业。但仍缺少一件事——她想为世界创造更有价值的东西。




两周想不到一个好主意,就不适合成为一名企业家




她在旧金山认识了一些企业家,并决定让自己花两周的时间来想出创建一家公司的点子。即便这听起来很奇怪,但她认为如果自己在两周内还想不到一个好主意,她天生就不适合成为一名企业家。


大约36个小时后,她开始在网上寻找新的舞蹈课。卡达基亚从3岁开始跳舞,成为一名舞蹈演员是她人生一个重要部分,这是她找到自信的地方。于是她打开了大致10个浏览器标签。当她正在研究这些不同的工作室时,她突然意识到:这样寻找非常困难,或许我可以让这个过程更简单一些呢?

 




不断试错和演进


最初的想法是为课程构建搜索引擎,就像当时OpenTable(美国订餐软件)与ZocDoc(美国在线医生预约网站)。她想,为什么不能在舞蹈和健身方面也做到这一点?卡达基亚称之为Classivity。她在2012年加入了TechStars的纽约市孵化器。当推出时,他们列出了大约一百万个课程。但根本没有人使用,也没有大批用户蜂拥到他们的网站。


在完成这些大型孵化器之一后,有人可能会产生有投资者的幻想,但这是一个错误的成功信号。从内部而言,卡达基亚知道自己的产品实际上并没有奏效,她开始意识到他们错过了什么。


卡达基亚已经建立了这个令人惊叹的课程数据库,但并没有真正构建出一些促使人们离开沙发行动起来的产品。所以他们构思了一个新的方法,来建立一个类似护照的产品 —— 一个30天的发现通行证,用于尝试用户所在地区的不同精品工作室。卡达基亚在2012年底推出了它,并且很受欢迎——比如,周一提供健身课,周三提供舞蹈课和周五提供瑜伽课程。


 


然而事情进展顺利几个月之后,工作室并不满意这样的做法。他们打电话给卡达基亚:“为什么这个用户会回来—— 他们应该只参加一个试训课程!” 他们本以为这是不可能的,直到意识到很多人正在创建多个电子邮件地址来注册并回到同一个工作室。


卡达基亚回想起初始为了宣传健身,尝试新事物,帮助人们发现各种课程的使命和愿景。她不想一个月只推出一个新产品,而是想建立一种生活方式。她发现最重要的事情就是人们喜欢各种各样的东西,健身也可以是有趣和令人兴奋的,是人们愿意尝试的新事物。工作室意识到这实际上是通过倾听和学习来实现的,于是在2013年6月推出了每月99美元的健身课程订阅ClassPass。



正式步入正轨



 


大约六个月后,卡达基亚开始向人们展示增长数据。大家都会无比惊讶,“哦,等等,再让我看一下!” 一切都改变了,就像一夜之间发生的,包括可以合作的投资者,可以聘请的人。她还记得在公寓大楼的电梯里第一次听到有人在谈论ClassPass,她当时想,“噢,天哪,那说的就是我们!” 对她而言,她已经为之努力有两年半的时间,现在她终于知道它正在发挥作用。


2014年,卡达基亚想要证明这项业务同样可以在纽约市以外的地方实现,并成功做到了。几年之后,有一个重大变化发生了。他们想要发展公司的愿景不仅仅是提供健身课程,而是成为用户所有空闲时间的选择,将用户连接到他所在地区的各种奇妙的体验,例如空中瑜伽或跆拳道。但是由于受到了限制,无法获得一些想要的更昂贵的课程,也因此无法获得或提供定价灵活性。 


 

卡达基亚想:如果它可以像是狂欢节呢?人们可以购买不同数量的门票?为了确保预订时间不长,他们进行了大量小组对照测试,并意识到它是可以实现的,于是改用了信用体系。


现在在18个国家,2500个城市,ClassPass拥有超过500名员工,同时也正在接近超过100,000,000个预订。


卡达基亚希望将ClassPass打造一家价值数十亿美元的公司,彻底改变人们打发时间的方式。这是一个巨大的愿景,而他们只是那里的一小部分,她认为这就是让每个人都求知若饥的原因。



如何合理地设计商业模式 



商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑,价值的内涵不仅仅是创造利润,还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值,在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。

将战略,策略,战术,即战力打包成怎样赢利的一整套方法,因此商业模式就是战略的应用工具。品牌是企业的有形的手,商业模式是企业无形的手。商业模式的核心就是资源的有效整合,其要点为:销售-运营-资本。


商业模式必须能盈利--几乎没有哪个生意第一天就盈利。问题是,需要多长时间才能盈利?把目标的盈利日期写下来。如果超过很久还没能盈利,或者想法解决问题。



商业模式必须能自我保护--这些壁垒包括专利、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密(如可口可乐的配方),以及先行者的优势。业模式必须能自启动--创业者最容易陷入的陷阱之一就是试图创造一种不能自启动的商业模式。



中国企业启示录




在企业已经非常重视商业模式创新的今天,决策层必须清醒的认识到,好的商业模式并不意味着最终的成功,这取决于它是否恰好拥有一个与之匹配的、能够驾驭它的创业家和创业家团队,创业家比商业模式更重要。任何一个创业者、团队、项目,在以市场为出发寻找所谓蓝海市场、给自己做定位之前,以自身为出发,找到适合自己的商业模式更为重要,因为同样的团队同样的模式换一个行业的成功几率不低,但是换一种商业模式的成功概率就不高了。每一种商业模式都是不同的“频道”,有不同的语言体系,有不同的突破口。而所有商业模式都需要的素质是:贴近人性。


Inc-ClassPass Was a Beautiful Websiteand a Cool Company--With No Users or Investors. Here's How the Founder TurnedIt Around


#清新.前沿.国际范# #Not. The. Same. Old# 

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