沃頓課堂 | 從優秀走向卓越，如何打造強有力的戰略領導力？

作為一名領導者，企業戰略能力和團隊領導能力尤為重要。

香港城市大學EMBA（中文）沃頓海外課程的第四天，學校特意邀請了賓夕法尼亞大學沃頓中國中心主任、沃頓商學院張忠教授，以及西點軍校領導力學院Todd Henshaw教授，從營銷戰略分析和適應性領導力兩個方面，為大家帶來了生動有效的兩節課。


《營銷分析與戰略》

張忠
賓大沃頓中國中心主任
沃頓商學院蔡萬才教授
沃頓商學院市場營銷教授

張忠教授是賓夕法尼亞大學科技史及科學社會學博士，現為沃頓商學院市場營銷學教授，也是沃頓中國中心的主任。曾任教於奧林商學院、哥倫比亞商學院、中歐商學院、長江商學院、上海高金，教授過的商學碩士生（MBA）及學士生已有三四千之眾，遍佈全世界。

先從特朗普總統說起。

特朗普大廈（Trump Tower）是一座位於紐約曼哈頓市區第五大道的58層多用途摩天大樓，由唐納德·特朗普和公平人壽保險公司投資建造。特朗普集團以此作為總部，以及特朗普的主要居住的空中別墅。大樓底樓的商鋪於1983年11月30日開門營業。

由於大廈落成時，市場環境並不好，且周圍恰好有其他新落成的大樓與其競爭，許多人認為，大廈的定位應該走親民路線，降價銷售；但特朗普並不同意這種策略。相反，他從一開始就給特朗普大廈制定了高標準：打出「與名流做鄰居」的口號，房價不降反升。

事實證明，特朗普做了明智的決策，正因有了「高端」的品牌定位，特朗普大廈盈利頗豐。這便是做好市場定位的重要性。

什麼是市場細分？

企業把它的市場分割成幾個分市場，各細分市場對一個企業營銷策略的反應有明顯差異，而細分市場內客戶的反應幾乎沒有差異。

以市場細分為基礎的戰略毫無例外會增加成本：更多的研發成本、更高的營銷成本、更高的市場成本，因此，市場細分為基礎的戰略必須最終產生下列效果：銷售增加或支持更高的價格。

為什麼要細分？

消費者喜歡擁有能完全滿足他們需要的東西，而不是可以但卻不能準確滿足他們需要的東西；

消費者經常願意多花點錢購買能完全滿足他們需要的東西，而且對能與他們個人溝通的商業宣傳方式有良好的回應。

實際案例

Quidel成立於1979年，專注於快速診斷化驗業務。直到1992年，Quidel一直是通過分銷商向消費者個人銷售懷孕化驗產品 ，沒有營銷運作，每年虧損幾百萬美元。那麼，如何跨出第一步——對Quidel的市場進行細分，從而進一步幫助Quidel扭虧為盈呢？

Quidel公司進行了市場細分調查，調查結果讓該公司針對兩種消費者分別採取了不同的市場戰略：想要懷孕的人和害怕懷孕的人。

並且，公司採用了不同的包裝，劃分了兩種市場細分、品牌名、價格、包裝及設計和貨架位置。

一項好的市場細分計劃是這樣的：

在細分市場內，消費者之間的區別不大，但在不同的細分市場間有較大的區別，分別是：可定量性、可操作性、可持久性、盈利增加（最低可操作數量，效率）。

《適應型領導力：領導求知型團隊》

Todd Henshaw 於1985年被授予野戰炮兵少尉軍銜，此後在軍隊中擔任過一系列指揮和領導職務。2003年回到西點軍校，擔任西點軍校軍隊領導力學院的教授和主任，近期被派往阿富汗，設計組建新阿富汗國家軍事學院「領導力和管理系」。

看，同學們在幹什麼？

原來，這是Henshaw博士為大家精心設計的小組遊戲：過河。

遊戲規則：團隊只有兩隻手電筒（只有兩個人在黑暗中可以看到東西），其他團隊成員將被矇住眼睛，在兩名看得清路線的隊員指導下過河，不得有身體接觸，遊戲將被計時。

這項活動，看似不難，其實深藏管理哲學：

過河與領導力有哪些類似之處？處於黑暗之中並依賴你的領導給出信息和指示的感覺如何？當團隊中出現創新時，為什麼我們傾向於「把它們滅掉」、而不是充分探索其可行性？解決問題還是創造機會？

一旦你決定傳遞手電筒，焦點就變成如何傳遞而不是如何喊叫指令。信任 = 速度，當你把自己的清晰意圖告知他人後，他們可以決定自己實現業績的路徑。這些規則與組織有何類似之處？

這裡便引入了行動後學習機制（After Action Review，簡稱AAR）的概念，又稱「行動後反思」、或「事後回顧」。

行動後學習機制是目前知識管理實踐中應用得最為廣泛的工具之一。美國陸軍把AAR定義為：對一事件的專業性討論，著重於表現標準，使參加者自行發現發生了什麼、為何發生、及如何維持優點，並改進缺點。

AAR 要點在活動期間或事後立刻進行，關注意圖實現的結果、團隊成員、領導者以及團隊整體績效，讓團隊所有成員參與討論，並遵循具體的標準或期望值，將績效與「下次」掛鉤。

這不是技巧，而是文化。彼得·聖吉（Peter Senge）曾說：「AAR大概是目前設計出的組織學習方法中最成功的一項。不過，當企業把這項極具創意的實踐納入其文化時，卻大多以失敗告終，這是因為人們一次又一次地將AAR身體力行的實踐削減為一種枯燥無味的技巧。」

適應型的領導者
• 適應型領導者擔當風險並在實驗中學習，他們對情境（而不是指令集）進行管理；
• 適應型領導者培養多元思維，從而激發多種選項；
• 適應型領導者用同理心進行領導，用放權自治獎勵成就，並為所有利益相關者尋求制勝的解決方案。

精彩彩蛋

和最好的同學一起在沃頓過生日，是一種怎樣的體驗？

美國國慶日Barbeque，又認識了新朋友！

7月4日是美國國慶日，伴隨著舉國璀璨壯麗的煙花，18秋的同學們完成了一天充實而充滿激情的學習。

正如富蘭克林所說，傾己所有追求知識，沒有人能奪走它；向知識投資，收益最佳。

Human felicity is produced not so much by occasional bonanza, as by little advantages that occur every day.

來沃頓學習的這幾天，就是對自己最好的投資！